“Vendere! Probabilmente è questa la tua principale preoccupazione ma lascia che ti sveli un segreto. Le persone scelgono in base ai propri bisogni emotivi. E lo storytelling è come un ponte che ti permetterà di connettere la tua impresa con il tuo pubblico per ottenere più risultati”
Che tu sia il titolare di un’azienda già avviata da tempo, il founder di una neonata startup, un libero professionista o l’erede di un’impresa storica sappiamo che il tuo obiettivo primario è uno: generare profitto. A ben guardare, per trasformare il tuo scopo in realtà, è indispensabile non solo avere un prodotto o servizio capace di soddisfare la clientela ma anche riuscire a creare dei processi di attivazione empatica sia all’interno della tua azienda che all’esterno con i possibili clienti.
Comunicare serve proprio a questo: a legare, mettere in comune, connettere sensazioni, sentimenti, pensieri ed esperienze. E credo ti stupirà sapere che le nostre scelte, anche quelle d’acquisto, non sono orientate dalla razionalità!
Scegliere è un percorso emozionale
Negli ultimi decenni, numerosi studi ed esperimenti di Neuromarketing hanno dimostrato che ciò che motiva le persone a comprare è la propria esperienza emozionale. Il 95% delle nostre decisioni di acquisto hanno luogo a livello subconscio (dati ricerche Harvard Business School e G. Zaltman), sono cioè guidate da fattori e meccanismi apparentemente irrazionali che poi, vengono giustificati dalla logica. Una scoperta che ha rovesciato le basi della teoria economica classica incentrata sull’interpretazione del cliente come apparato meccanico di ragionamento, rivelando invece che la guida nell’acquisto è il sistema emozionale. E così negli ultimi anni siamo passati da processi di marketing “product oriented”, quelli cioè incentrati sulle caratteristiche logiche del prodotto, ad una comunicazione focalizzata sul bisogno del cliente.
Hai notato come risuonano le pubblicità dei grandi brand con te?
Quella sensazione di totale bellezza che ti spinge a prenotare un soggiorno AirBnB, l’idea di leggerezza che pensi di vivere se compri un divano Ikea o la sensazione di potenza che sembra invaderti solo tenendo tra le mani un dispositivo di Apple?
Non è un caso! Le emozioni sono al centro. Per questo molti brand hanno individuato nello storytelling una tecnica comunicativa potentissima per far leva sulle emozioni e creare, attraverso i racconti, il tessuto connettivo di relazioni con il proprio pubblico di riferimento.
Il potere delle storie
Lo sviluppo dell’umanità è maturato con la tradizione del racconto perchè attraverso la narrazione l’essere umano impara a leggere il mondo, scopre come superare le sfide e raggiungere i propri traguardi.
Il cervello umano è cablato per rispondere alle storie. Non ne sei sicuro? Lascia che ti racconti un fatto interessante.
Nel 1944 gli psicologi Heider e Simmel condussero un’esperimento mostrando a 34 soggetti un video con delle figure geometriche in movimento.
Cosa emerse? Un solo soggetto partecipante al test rispose che aveva visto: “una serie di forme geometriche che si muovono su un piano bidimensionale”. Tutti gli altri attribuirono una personalità alle figure e costruirono elaborate storie per spiegare il significato di quello che avevano visto. Storie di innamorati, rivalse e contese, di libertà…
L’esperimento divenne la base iniziale della teoria di attribuzione che descrive come la gente tende a spiegare cause-effetti dei comportamenti attraverso le storie.
Quando ascoltiamo Storie il cervello primitivo vibra, si sintonizza con le parti più profonde di noi agendo delle risposte. Sappi che quando ascoltiamo una lezione noiosa o leggiamo una lista puntata da un blog, le uniche parti del cervello che si attivano sono i centri di elaborazione del linguaggio. Ma quando ci immergiamo in Storie ricche d’azione, richiami tattili, suoni e odori si accende la corteccia motoria e quella sensoriale del cervello, si attiva il cervelletto, la corteccia olfattiva e uditiva primaria…
Perchè ti dico tutto questo?
Semplice! Perchè le storie coinvolgono! Al punto che il 92% dei consumatori si sente ispirato all’acquisto in base a quanto il brand lo ha reso partecipe.
Non ti resta che creare mondi sensoriali
Se arrivato a questo punto stai pensando “vabbè, alla fine tra offerte simili il cliente guarda il prezzo” hai ragione.
La partita, quella narrativa, si gioca prima, quando vuoi capire quali contenuti ideare per creare il mondo che collega te al tuo pubblico perchè quando le persone si sentono parte della tua Storia, sceglieranno te e non ci saranno prezzi che tengano!
Allora cosa serve? Imparare i fondamentali. Usare lo storytelling non significa raccontare una bella storia, significa invece avere metodo e tecnica. Da dove partire? Dal riconoscere le storie degli altri. Chiediti: “Quale è la storia del mio pubblico?”. Allora saprai su quali corde emotive risuonare con il tuo potenziale cliente!
